所謂關(guān)系營銷原理，其實(shí)就是一種銷售方法，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內(nèi)的綜合性營銷方法。關(guān)系營銷方法要求銷售人員靈活掌握并運(yùn)用諸如目標(biāo)處理、達(dá)成協(xié)議等技巧
傳統(tǒng)的營銷理論中的市場限于企業(yè)的顧客，對企業(yè)與顧客之間的關(guān)系做了單向假設(shè):要么顧客對企業(yè)起主導(dǎo)作用，要么企業(yè)對顧客起主導(dǎo)作用，在市場導(dǎo)向更趨向于認(rèn)為顧客對企業(yè)起主導(dǎo)作用。而忽視了眾多利益相關(guān)者在營銷過程中的價(jià)值，然而，從顧客所獲得的商品或服務(wù)的價(jià)值鏈構(gòu)成來看，單獨(dú)廠商僅僅是價(jià)值鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，以其一人之力影響整個(gè)價(jià)值鏈從而為顧客創(chuàng)造超額價(jià)值顯然是力不從心的。關(guān)系營銷則將顧客市場、推薦市場、供應(yīng)者市場、雇員市場及影響市場眾多的利益相關(guān)者納入市場和市場營銷的范圍,提出當(dāng)今世界企業(yè)競爭從對抗到建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，從只對顧客開展?fàn)I銷到開展全面營銷，即對供應(yīng)商、分銷商、最終用戶、員工、金融機(jī)構(gòu)、政府、媒體、聯(lián)盟者、競爭者和公眾開展?fàn)I銷才能贏得競爭優(yōu)勢。從而為顧客價(jià)值創(chuàng)造打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在傳統(tǒng)營銷理念下，由于企業(yè)關(guān)注的是單次交易的達(dá)成，因此，企業(yè)要滿足的顧客需求意味著近期或可預(yù)見的將來消費(fèi)者所能接受的其"需要" 的滿足形式，這將使得企業(yè)面臨一個(gè)兩難的境地，是關(guān)注于那些顧客可以清晰表達(dá)的當(dāng)前需求，從而注重對相對成熟的產(chǎn)品和技術(shù)加以豐富和改進(jìn)以取得"短期有效的創(chuàng)新成果"，但很有可能錯(cuò)過了開發(fā)那些顧客不能表述的新產(chǎn)品的良好機(jī)會，還是投資于長期看來能夠創(chuàng)造技術(shù)優(yōu)勢，但短期將面對巨大的技術(shù)和市場風(fēng)險(xiǎn)的"根本性創(chuàng)新"項(xiàng)目。由于，大部分決策者一般都有風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的偏好，因此，傳統(tǒng)營銷理念下的"市場導(dǎo)向"難以避免對創(chuàng)新的消極作用。在關(guān)系營銷注重的是對顧客終身價(jià)值的發(fā)掘，因此，顧客需求不再局限于需要的某種現(xiàn)實(shí)和具體的滿足形式，企業(yè)努力滿足的"顧客需求"將是對消費(fèi)者相對穩(wěn)定的"需要"的滿足形式的持續(xù)不斷的完善和創(chuàng)新，而不論這種"需要"滿足形式的創(chuàng)新是對原有技術(shù)的改善還是"根本性的技術(shù)變革"，從而根本改變了企業(yè)對風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)知模式以及企業(yè)的盈利模式。從而使企業(yè)的經(jīng)營理念適應(yīng)未來更加復(fù)雜多變的新經(jīng)濟(jì)條件下的市場環(huán)境。
傳統(tǒng)市場導(dǎo)向下的顧客滿意之所以不能創(chuàng)造顧客忠誠，根本原因在于傳統(tǒng)的營銷工具所營造的顧客滿意專注于現(xiàn)實(shí)交易過程中的顧客的感受，因此，其關(guān)注的是市場發(fā)展過程中，某個(gè)瞬間或某個(gè)時(shí)段中顧客需求的靜態(tài)表達(dá)(情景片段)，采用的市場研究和推廣的工具著眼于某次交易的達(dá)成，而忽視與消費(fèi)者持續(xù)不斷的溝通與交流，這使得企業(yè)的市場營銷過程所針對的顧客是籠統(tǒng)和抽象的，不論市場如何細(xì)分，企業(yè)如何進(jìn)行市場定位，其基礎(chǔ)都是不同程度的同質(zhì)性，這在一定的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件下當(dāng)然是合理而經(jīng)濟(jì)的，然而，現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展水平已使得市場中的競爭者和潛在競爭者日益增多，任何營銷或技術(shù)創(chuàng)新的擴(kuò)散速度大大提高，大量創(chuàng)新的摹仿和變相模仿導(dǎo)致市場競爭趨于同質(zhì)化，消費(fèi)者面對同質(zhì)化的產(chǎn)品和競爭手段，顧客忠誠對于消費(fèi)者價(jià)值收益的貢獻(xiàn)大大降低，從而使得通過顧客滿意創(chuàng)造顧客忠誠失去了價(jià)值基礎(chǔ)。關(guān)系營銷為我們看待顧客提供了一個(gè)新的視角，使得企業(yè)的努力從市場營銷中的一個(gè)個(gè)"情景片段"中跳出來，而轉(zhuǎn)向"全情景價(jià)值"或關(guān)系期間所有創(chuàng)造價(jià)值的交易互動價(jià)值的集合即"關(guān)系價(jià)值"。無論是發(fā)掘、保留還是評價(jià)顧客都是基于對該顧客終身價(jià)值對企業(yè)的貢獻(xiàn)的判斷，價(jià)值過程成為營銷的起點(diǎn)和結(jié)果。顧客在關(guān)系營銷中由抽象、籠統(tǒng)走向具體，營銷工具由批量化趨向于一對一，從而在市場導(dǎo)向與顧客忠誠中構(gòu)建了橋梁。
綜上所述：隨著經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展，市場導(dǎo)向理論在形式和范圍上也應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整，但其觀點(diǎn)的合理內(nèi)核依然具有頑強(qiáng)的生命力，對于指導(dǎo)企業(yè)的營銷實(shí)踐仍具有很高的價(jià)值。
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