在參加培訓(xùn)會(huì)的眾多同學(xué)中，很多人都問過我這樣一個(gè)問題：你們公司是如何實(shí)現(xiàn)一年可以新招四五百家加盟店的?
我回答過很多次，但大部分情況下，很多同學(xué)都不太相信，因?yàn)槲腋蠹艺f的這一方法，很多人都有試過，普遍表示效果沒想像的那么好，甚至可以說是沒效果。有些同學(xué)甚至跟我開玩笑說，人家的商業(yè)秘密怎么可能透露給大家呢?有時(shí)候真的覺得十分委屈，其實(shí)我說的都是真的。
這個(gè)方法就是：四大搜索推廣廣告。
我的這一方法其實(shí)說易不易，說難也不難，很多人也嘗試過，有人也質(zhì)疑過，說我們一年新增加盟商四五百家，吹水的吧。我告訴你，這絕對(duì)是真實(shí)數(shù)據(jù)。
在我朋友當(dāng)中，有個(gè)朋友就主要通過四大搜索，一年新招加盟商達(dá)到了931家，這家公司很低調(diào)，寫字樓還很偏僻，就在天河車陂路附近，我就親自去拜訪過，那才是神一般的存在。我才做到人家的一半，根本不值一提。
在此，我跟大家分享下搜索推廣操作思路。
以我的經(jīng)歷來跟大家細(xì)細(xì)的說說吧。
我以前有一個(gè)同事，專門負(fù)責(zé)管理我們搜索推廣這些廣告平臺(tái)。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，在這個(gè)同事的管理下，每個(gè)月基本也可以實(shí)現(xiàn)新增三十至四十家加盟店，這種良好的局面一直持續(xù)了半年時(shí)間有多，公司一派繁華景象，每天都有意向客戶過來公司了解加盟，周末有時(shí)甚至三個(gè)會(huì)議室都不夠用，接洽的招商團(tuán)隊(duì)一度達(dá)到14人之多，全公司一片朝陽似火，欣欣向榮。
于是，公司管理層制定了一個(gè)又一個(gè)不斷提高的要求，甚至提出一年簽約八百家的目標(biāo)。目標(biāo)不斷提高本身沒有錯(cuò)，但一旦要求太快了，就很有可能出現(xiàn)欲速則不達(dá)的后果了。
在公司老板，副總，部門主管的不斷壓力下，這位同事在業(yè)績(jī)哪怕還算不錯(cuò)的情況下，提出了辭職的請(qǐng)求，理由是“遇到了瓶頸，想不到進(jìn)一步突破的方法”。管理層，哪怕是推廣主管在拿到該同事的辭職請(qǐng)求后均認(rèn)為，此同事確實(shí)達(dá)到了瓶頸，如果需要更上一層樓，必須招聘一個(gè)有管理過大賬戶經(jīng)驗(yàn)的新人才可能實(shí)現(xiàn)。這個(gè)瓶頸必須要打破的，不然制定的目標(biāo)不可能達(dá)成。于是，同意了該同事辭職的請(qǐng)求，重新招聘了一個(gè)新人。
然而，從第二個(gè)月開始，招商業(yè)績(jī)開始出現(xiàn)了小幅的下滑。不過，當(dāng)時(shí)我們并未意識(shí)到問題的存在。我們一度認(rèn)為，這可能是新舊交替的緣故，高薪聘請(qǐng)回來的新人對(duì)公司情況還不夠熟悉，再了解一段時(shí)間應(yīng)該就沒問題的了。
哪知道，接下來一個(gè)月下降的幅度更厲害了，但花出去的廣告費(fèi)卻是有增無減。此時(shí)問題開始突顯了出來。這次，我們認(rèn)為是可能是新人不懂推廣的問題。毅然決然地，把這個(gè)新人給辭退了，再次換了一個(gè)認(rèn)為更厲害的搜索推廣負(fù)責(zé)人。然而呢，招商業(yè)績(jī)接下來的兩個(gè)月仍出現(xiàn)了創(chuàng)紀(jì)錄的下降。這可把全公司都給愁苦了，不知如何是好。
大家都在想，問題到底出在哪里呢?
于是，我們進(jìn)行了深層次的分析，
我們把過去十個(gè)月的成交客戶做了深入的分析發(fā)現(xiàn)： 95%的成交客戶是從網(wǎng)絡(luò)推廣中找來的，而這95%客戶中，80%左右又是來自于四大搜索。四大搜索中呢，百度又占據(jù)了70%的份額。
于是我們認(rèn)為，我們的推廣問題就出在推廣渠道的管理上。
萬般無奈下，我們請(qǐng)回了原來的同事(當(dāng)然不是聘請(qǐng)回來，而是請(qǐng)他回來公司一天)，讓其幫忙給我們新來的同事講講他的操作思路。因?yàn)槲叶┘夹g(shù)的緣故，這一天我也剛好在場(chǎng)。
原來，我們的這位同事是這樣管理賬戶的：
他通過導(dǎo)出在線客服軟件的溝通對(duì)話數(shù)據(jù)，使用excel表格分析訪客對(duì)話的來源網(wǎng)址，可以分析出過去一段時(shí)間，搜索推廣中的哪個(gè)推廣計(jì)劃及搜索詞的對(duì)話數(shù)量多少情況。這樣，他就知道應(yīng)該把哪個(gè)計(jì)劃的預(yù)算調(diào)高，哪個(gè)計(jì)劃的預(yù)算必須降低了。
分析搜索詞也一樣，不斷的，他就可以知道哪些詞是最合適公司推廣，哪些詞是浪費(fèi)錢的。隨著工作的越做越細(xì)。就可以不斷的優(yōu)化降低推廣的投入，同樣的推廣經(jīng)費(fèi)就可以獲得更多的客戶資源量了。
原來問題在于，是我們對(duì)搜索賬戶不夠了解，不知道我們搜素推廣中哪些是優(yōu)質(zhì)計(jì)劃，哪些是優(yōu)質(zhì)詞。
這時(shí)，我們才恍然大悟，這一事件，至少導(dǎo)致公司損失數(shù)百萬推廣費(fèi)，真的讓人十分痛心。
后來，我們采用這位同事的思路，業(yè)績(jī)才慢慢的有了回升。需要進(jìn)一步指出的是，我們運(yùn)用這位同事的思路，通過將近半個(gè)月的深入研究，終于全面摸清了百度來源網(wǎng)址的秘密。原來，通過分析百度來源的網(wǎng)址，不但可以知道來自哪個(gè)平臺(tái)，哪個(gè)推廣計(jì)劃，還可以知道來自哪個(gè)推廣單元，觸發(fā)的是哪個(gè)廣告創(chuàng)意，當(dāng)時(shí)的排名，廣告的位置，匹配的模式等，不但可以知道搜索詞，更可以知道購買詞了。
不過也有一個(gè)問題，如果要全面做到推廣平臺(tái)，推廣計(jì)劃，推廣單元，搜索詞，購買詞，廣告創(chuàng)意，廣告位置，匹配模式等所有維度的評(píng)估，只能一周或最多三天做一次數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)無法實(shí)時(shí)反饋。原因有兩方面：一是數(shù)據(jù)量實(shí)在太大，二是大量使用了excel手工進(jìn)行的復(fù)制，刪除，歸類，篩選，統(tǒng)計(jì)，透析等操作。導(dǎo)致做一次數(shù)據(jù)分析至少要半天時(shí)間。同時(shí)手工操作也容易出錯(cuò)。不過無論如何，前面的半個(gè)多月我們就是這樣去進(jìn)行分析的，也取得了一定成果。
再后來，為了進(jìn)一步提高數(shù)據(jù)分析的效率和數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確度，此時(shí)，本人過去學(xué)習(xí)的技術(shù)終于派上用場(chǎng)了。很多贏連鎖的同學(xué)都知道，其實(shí)我是技術(shù)出身，公司的客戶管理系統(tǒng)都是本人自己開發(fā)的。早在當(dāng)時(shí)看我同事講解操作思路的時(shí)候，我就想到，這一系列的工作，似乎都可以通過軟件程序來解決。后面經(jīng)過不斷的分析，研究以及技術(shù)驗(yàn)證，證明技術(shù)上果然可行。
搜索推廣效果評(píng)估功能。
于是，我在我們的客戶管理系統(tǒng)中增加了一項(xiàng)新的功能---使用方法很簡(jiǎn)單，只要在錄入客戶的時(shí)候把客戶的來源網(wǎng)址一并輸入到系統(tǒng)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)提取這個(gè)客戶上面所提的所有信息了。包括來源平臺(tái)，推廣計(jì)劃，推廣單元，購買詞，搜索詞，當(dāng)時(shí)排名，匹配模式，觸發(fā)創(chuàng)意，當(dāng)時(shí)廣告展示位置等，并自動(dòng)記錄到系統(tǒng)中作為客戶數(shù)據(jù)的一部分。
在需要查看分析數(shù)據(jù)的時(shí)候，只要點(diǎn)擊鼠標(biāo)，選擇時(shí)間段，就可以輕松查詢出哪個(gè)計(jì)劃，哪個(gè)單元，哪個(gè)購買詞等帶來客戶數(shù)量的多少了。這樣，只要有一些歷史數(shù)據(jù)，哪怕是推廣新手，也都知道搜索推廣的優(yōu)化方向了。推廣起來自然就可以有的放矢，得心應(yīng)手了。
使用這一套客戶管理系統(tǒng)相對(duì)以前到底進(jìn)步在了哪里?
第一：提高了數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)備度。
減少了excel繁雜的操作，避免了人為操作導(dǎo)致的數(shù)據(jù)分析的錯(cuò)誤;
第二：數(shù)據(jù)分析結(jié)果可以實(shí)時(shí)并隨時(shí)獲得。
即使數(shù)據(jù)量再大，由于程序自動(dòng)運(yùn)行;都可以實(shí)時(shí)查詢數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果，可更及時(shí)的對(duì)推廣工作進(jìn)行調(diào)整優(yōu)先;
第三：海量數(shù)據(jù)分析結(jié)果更具商業(yè)價(jià)值。
系統(tǒng)可以記錄海量歷史數(shù)據(jù)，查詢可以長(zhǎng)達(dá)一年或數(shù)年的分析數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)反饋出來的分析結(jié)果更具參考價(jià)值;
第四：減少了數(shù)據(jù)誤差率。
只記錄拿到客戶聯(lián)系方式的數(shù)據(jù)，結(jié)果分析更準(zhǔn)備。相比分析客服軟件的對(duì)話數(shù)據(jù)，會(huì)有近10%的無效對(duì)話，數(shù)據(jù)誤差大;
第五：網(wǎng)站后臺(tái)留言也能得到跟蹤。
通過對(duì)網(wǎng)站做一段小代碼的接入，留言獲得的聯(lián)系方式也可以得到追蹤。相對(duì)單純的分析客服軟件中的對(duì)話數(shù)據(jù)，無法反應(yīng)出接近20%的留言客戶來源情況;
第六：數(shù)據(jù)可深入分析到客戶到訪量及成交量層面。
由于后期招商團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶狀態(tài)的修改，使用客戶管理系統(tǒng)更可以查詢到平臺(tái)，推廣計(jì)劃，推廣單元，關(guān)鍵詞等的到訪量，成交量。層次更深，數(shù)據(jù)意義更大。
搜索推廣帶來的客戶可跟蹤到95%的來源情況，
總的來講，通過這套客戶管理系統(tǒng)的引入，而原來通過excel只能做到60%左右。統(tǒng)計(jì)效率，準(zhǔn)確性都有了大大的提高。
自從我們加強(qiáng)了搜索賬號(hào)管理，我們業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，推廣費(fèi)用也下降了一些，最高的一個(gè)月我們做到了簽約76家客戶。
你可能會(huì)說，難道搜索推廣找客戶就這么簡(jiǎn)單。我只想說：找精準(zhǔn)流量，你了解了這些門道，其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單。網(wǎng)絡(luò)推廣不僅只是砸錢，還應(yīng)當(dāng)做好賬戶管理及數(shù)據(jù)分析，才能讓推廣更有效果及省錢。(來源于馮耀宗博客)
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