前幾天，萬科鄭州某樓盤廣告出街后，被網友狂噴。雖然很快萬科就出來道歉并且撤掉了廣告，也對涉事人員進行了降級降薪開除的處理。一個地鐵廣告，讓鄭州萬科付出了沉痛的代價，對萬科品牌也造成和極壞的影響。這樣的隊友真讓人無語了。
不過，小編發現，在營銷過程中犯低級錯誤的營銷人真不在少數。以前很多營銷人跟小編抱怨他們工資低，現在大致明白了個中原因。因為大部分營銷總并算不上一個合格的營銷總，更別說優秀了。他們與優秀的營銷總之間，差了9個方面的能力，而這恰恰導致了他們的年薪比別人低。
下面小編詳細來說下，也歡迎大家查漏補缺。
01
沒有掌控全局的能力
很多營銷總認為營銷就是賣房子的，眼里只有銷售那一攤子事，對產品、拿地等前端業務不關心。這樣的營銷總，說實話只有銷售經理的水平和高度。
營銷不是只有最后一步賣，營銷更重要的是動作前置。包括拿地、城市布局、市場預判、產品類型判斷、產品定位等等。所以牛逼的營銷總首先是一個產品經理，你得懂客戶需求，得先設計出客戶夢寐以求的產品。只有有了客戶夢寐以求的產品，你的營銷成功才算奠定了良好的基礎。因為，這樣才會“一房難求”，客戶會想方設法來求你留房，而不是你去求客戶買房。
一般的營銷總只會在賣房困難的時候抱怨產品不好，牛逼的營銷總從拿地開始就介入，如果覺得這塊地未來可能滯銷，就投反對票。
02
沒有識別問題的能力
小編剛進入職場的時候，上司就告訴我，識別問題是一種很重要的能力，
為什么呢?很多營銷總房子賣不動，最可怕的就是找不到滯銷的原因。比如沒有來訪客戶，是不知道項目?推廣出去的信息，客戶沒產生興趣?還是項目客群定位錯了?
來訪客戶很多但沒有成交，是產品定位的問題?項目現場體驗有問題 ?還是銷售流程有問題?
沒有找到問題的源頭也無從發力，甚至可能做的每一步都是錯的。
一般的營銷總沒找到問題的源頭就開始著急提思路，加班加點去做方案，結果做得多錯的多，團隊還加班累得要命，效果并不好。
牛逼的營銷總找出問題后，才開藥方出方案。問題找得準，對癥下藥，效果當然好了。
03
沒有培養團隊的能力
同樣是10億貨值，你的團隊員工數量可能是人家的2倍。
之所以要用人海戰術，歸根到底就是你不懂帶團隊。很多營銷總自己半桶水，光知道壓榨下屬，動不動就罰錢、淘汰，最后搞得人全部跑光了。員工流動性太高，隊伍也容易變成一團散沙。
但實際上，一個項目賣得不好，80%一定是營銷總的問題，正如資深營銷專家唐安蔚所說，營銷總作為項目營銷的靈魂人物，是項目銷售額的第一負責人，不能簡單地將銷售額全部壓在一線人員身上，在接到銷售目標之后，首先要解決的是營銷策略、行動方案、激勵政策等問題，然后是教下屬怎么做，而不是做“甩手掌柜”，更不能讓下屬去解決本該你去解決的問題，否則，你的價值在哪里?
牛逼的營銷總身上充滿正能量，罰錢淘汰不是目的，只是優化團隊的方式，更多的是用心培養每一個員工，比如經常給團隊上課，分享自己的經驗和方法。比如某房企營銷副總甚至幾個月內將收銀員都培養成了渠道高手，這樣的領導深得人心，也會擁有一大批愿意追隨你的下屬。
還有的營銷總則是不懂得放權，凡事親力親為，不去做大的策略，每天都插手過問細節問題，項目管理執行都親自上，導致整個項目團隊毫無方向感，指到哪兒打到哪兒，也沒有存在感。
牛逼的營銷總只給下屬定指標定節點，并且幫助下屬梳理指標完成路徑方案，重點關注指標完成率，一旦指標出現問題，營銷總再親自解決問題。
04
沒有創新的能力
一般的營銷總思維比較固化，讓他想創意來來回回就那幾個套路。牛逼的營銷總從不禁錮自己的思維，更不喜歡重復自己，所以他們總能做出讓人眼前一亮的東西。
比如沙盤、戶型圖這些銷售道具感覺沒什么可創新的，卻有不少人做出了新意。比如鄭州有個項目的沙盤模型，他們沙盤中的綠植都是用多肉植物做出來的，比普通的塑料材質，提升了不少質感。
又比如有項目的戶型圖是用巧克力做的，當成禮品送給客戶，既能維系客戶關系，還能傳遞項目的產品價值，一舉兩得。
很多創新，在執行的難度上并不大，難就難在誰先想到并實現。
創意哪里來?多出去看看世界，多看書多思考多和牛逼的人一起交流，看看最好的項目最優秀的公司最優秀的人他們在做什么想什么?看過了，你的思維就不再那么局限了。
05
沒有講故事的能力
以前，小編說過，做營銷其實就是講故事。誰的故事講得好，誰的房子賣得好，價格賣得高。
一般的營銷總做起營銷來一板一眼，喜歡擺數據比性價比，但事實上目前房地產行業也已經進入到標準化時代，產品功能越來越趨同。你家項目在產品上比競品存在絕對優勢的情況已經越來越少了。對于地產開發來說，競爭已經進入到物業、服務、品牌這些軟實力的比拼階段，產品的故事帶來的溢價會越來越明顯。
牛逼的營銷總都很擅長講故事，品牌故事、項目故事、產品故事、圈層故事個個不在話下。比如產品能講的故事維度就很多，從產品、園林本身的設計、材料、風格到樣板房的詮釋、展示空間的表達都有大量的發揮空間。這也是大多數項目最為重視的一個部分。
杭州的公園里項目，講的是同齡人的故事。在做客戶定位時，聚焦80后群體，發起一場“80后浪”活動，所有的內容輸出都是直接對80后喊話，邀請80后的代言人、舉辦適合年輕人的“后浪音樂節”，故事邊界很清晰。第一篇關于80后生活的內容推送，在公眾號零粉絲的情況下，就實現了10萬+的閱讀量傳播。
06
沒有案場強管控的能力
案場對于房地產銷售的重要性營銷總都清楚，做好案場的每一個細節，是贏得每一次與顧客交鋒的必要準備。但很多營銷總并不清楚，在案場管理上，他們很多做法都是錯的。
比如，很多營銷總把物料交給入門的策劃去做。實效機構老板吳昊認為，營銷總應該親自設計物料，因為物料不能停留在介紹產品，落到細節和數據上。物料不是產品說明書，客戶看到物料，說明他對項目有興趣，但如果最開始的3分鐘你沒有吸引到客戶，那就等于被判了死刑。
實效機構吳昊曾經總結在直播中分享過案場管控的9個要點：
圖片來源：實效機構
比如售樓處追求豪華，忽略功能意義。
小編曾經見到這樣一個住宅項目，它的營銷中心做的是挑空大堂，豪華的裝修，再加上哈雷機車的展示，一下拉升了項目的逼格。但是談客區很小，只有寥寥幾個位置，里面光線比較暗，給人的感覺不像是售樓部!案場舉辦活動的場地也不夠用，這樣的售樓處對銷售影響很大。
還有一個問題是客戶成交太依賴置業顧問能力。一般的營銷總認為客戶成交取決于置業顧問的能力，一味給置業顧問施壓，但牛逼的營銷總明白，提高客戶成交率，需求策劃、銷售、渠道三方面的配合。
07
沒有整合資源的能力
一般的營銷總經常都在惆悵如何找到目標客戶?而牛逼的營銷總非常善于整合渠道，利用別人的資源優勢為自己服務。
地產公司的資源有很多，比如公司資源、供應商資源、媒體資源、商家資源、政府資源等等都可以利用。
不過要整合資源，那么就是互惠互利的一個事情，你要整合別人，首先要明白自己有什么。其次，是要清楚“我要什么”，如何找到他們?
比如碧桂園總結的可以接觸到高端客戶有12種渠道：
圖片來源：碧桂園
任何資源整合的前提都是共贏，比如你能促成商家成交，他們當然很樂意和你合作了。
08
沒有快速學習的能力
中國房地產政策一年一變，客戶需求不斷在改變，去年有效果的營銷，今天可能就不靈了。一般的營銷總看天吃飯，牛逼的營銷總會持續不斷地學習，緊跟時代的步伐，并且不斷學以致用，將學到的變成個人的能力。
很多的營銷總能力比較單一，比如策劃升上來的銷售和渠道不太精通，銷售升上來的不太懂策劃和推廣，做渠道的不懂得講故事。
牛逼的營銷總一定會把自己鍛煉成全能，下面人不給力時自己隨時能搞定。所以他們一定是個復合人才，不但精通營銷，還懂點設計、成本、運營、管理、情緒管理、心理學，甚至還懂點文學、藝術等等，客戶啥話題都能接。
09
沒有判斷優秀人才的能力
牛逼的營銷總之所以牛逼，最根本的是有一支能打戰的團隊。所以，營銷總找到優秀人才的能力非常重要。
融僑品牌營銷中心總經理張巖接受明源君采訪時曾經說過，每個項目的營銷負責人的選擇是最重要的，如果選錯了人，你給他一萬種方法也沒有用，但如果人是對的，你只要給一個目標就足夠了。
比如對的營銷負責人，會選最適合自己的營銷方式，把一兩件事情做到極致，賣房這個事情就已經做完了，你不需要再想別的辦法了。
以競品攔截為例，融僑的競品攔截可以做到，去過競品的項目的客戶，出來5分鐘內，渠道人員的電話就打過去了，這意味著競品的所有客戶資料都通過特殊渠道轉過去了。
之后幾個月，只要客戶沒到項目售樓處，項目還沒賣完，他的手機就會不停地響。即使回答說：“我是本公司的領導”，對方說“領導也得買房子，我派車去接您來看房”……
如果有8個競品，從每個競品出來結果都是一樣的。而去競品的一個客戶，如果渠道人員沒有拉過來的，都有重罰。這就是渠道競品攔截的極致。
至于怎么做到這一點，有能力的營銷負責人可以有“一萬種”手段獲得此結果。如把自己的銷售人員派去競品應聘上班。等等，反正只要想做到，辦法總比困難多。
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