為誰(shuí)而營(yíng)銷(xiāo)？
目前，很多營(yíng)銷(xiāo)人員，都希望借助一篇文章達(dá)到某種營(yíng)銷(xiāo)的目的;也有營(yíng)銷(xiāo)人員，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)文章，需要做到不留痕跡，潛移默化，讓讀者從中猜到你要營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。這可能是絕大部分公關(guān)公司和產(chǎn)品PR負(fù)責(zé)人一直秉承的營(yíng)銷(xiāo)策略。
我個(gè)人認(rèn)為，持這種觀點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到“為誰(shuí)而營(yíng)銷(xiāo)”。希望做到不留痕跡的人，他們營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象并不是用戶(hù)，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己。他們生怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到，所以將文章做的十分含蓄，甚至含蓄到普通用戶(hù)讀完之后，根本沒(méi)有被營(yíng)銷(xiāo)到。
為誰(shuí)而營(yíng)銷(xiāo)?營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象一定是用戶(hù)，而且是那些正在需要這一產(chǎn)品的用戶(hù)。比如，胃藥。普通人看胃藥的文章或者廣告沒(méi)有任何感覺(jué)，但是當(dāng)一個(gè)胃病病人，看到了胃藥的廣告或者軟文，他們不會(huì)認(rèn)為這是軟文或者廣告，他們會(huì)認(rèn)為這個(gè)關(guān)于胃病的文章對(duì)自己很有價(jià)值，其中提到的胃藥或許對(duì)自己有效，因此考慮嘗試。
而這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)就產(chǎn)生了價(jià)值。所以產(chǎn)品軟文營(yíng)銷(xiāo)，要盡量縮短營(yíng)銷(xiāo)到達(dá)用戶(hù)的距離。因?yàn)楫a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目的是讓有需要的用戶(hù)看到，產(chǎn)生使用和購(gòu)買(mǎi)意向，對(duì)于并不需要該產(chǎn)品的用戶(hù)是沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)必要的。所以一旦產(chǎn)品軟文搞的畏頭畏尾，讓需要這一產(chǎn)品的用戶(hù)傷透腦筋才看出你營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，這次營(yíng)銷(xiāo)就是失敗的，無(wú)效的。
營(yíng)銷(xiāo)人員必須要記住：有需求的用戶(hù)是最懶惰和愚蠢的動(dòng)物，就如同饑餓中的嬰兒，很難具備甄選食物的能力，請(qǐng)不要以產(chǎn)品經(jīng)理的智商去衡量用戶(hù)的思維模式，更不要以產(chǎn)品經(jīng)理的視角去審視營(yíng)銷(xiāo)文章，也不要擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到你在營(yíng)銷(xiāo)。
開(kāi)始軟文推廣時(shí)，一定要制定產(chǎn)品軟文推廣策略，那如何制定呢?今天小編具體來(lái)說(shuō)說(shuō)。
1.軟文推廣策略目標(biāo) ：根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，確定軟文目標(biāo)，決定寫(xiě)什么類(lèi)型的軟文，達(dá)到什么目的。
2.確定產(chǎn)品對(duì)象：根據(jù)產(chǎn)品研究和市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定產(chǎn)品的推銷(xiāo)對(duì)象，決定誰(shuí)是產(chǎn)品的消費(fèi)者。
3.確定產(chǎn)品利益訴求重點(diǎn)：根據(jù)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，確定對(duì)消費(fèi)者的有利之處，決定軟文訴求重點(diǎn)。
4.突出產(chǎn)品的主要特點(diǎn)和能使消費(fèi)者得到好處的明顯理由，從而決定訴求方式。
5.根據(jù)產(chǎn)品的特性和與眾不同的好處，決定軟文的產(chǎn)品表現(xiàn)。制定軟文推廣策略時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
1.軟文推廣策略必須適合銷(xiāo)售計(jì)劃和意圖，不能分道揚(yáng)鑣，二者要密切配合。
2.應(yīng)保持合理的目標(biāo)，不要貪大求全，不要急功近利。
3.策略要容易操作，善于運(yùn)用，內(nèi)容要明確簡(jiǎn)練，便于記憶、掌握和運(yùn)用，而不應(yīng)有引起誤解的可能。
4.要有單一的訴求重點(diǎn)，出色的意念往往很簡(jiǎn)單。如果產(chǎn)品的各個(gè)方面都是重要的，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，某些特點(diǎn)比其他特點(diǎn)更重要，則應(yīng)集中在這些重要的特點(diǎn)上。一切應(yīng)以消費(fèi)者為中心。
5.確定經(jīng)營(yíng)或銷(xiāo)售目標(biāo)。確定在廣告之后對(duì)消費(fèi)者做什么，是穩(wěn)定老顧客，還是爭(zhēng)取新顧客發(fā)生偏好轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)廣告產(chǎn)品，希望有什么樣的新顧客。
6.判定市場(chǎng)來(lái)源，是發(fā)展新顧客，還是爭(zhēng)取購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)廣告產(chǎn)品。也就說(shuō)，是開(kāi)拓新市場(chǎng)，還是爭(zhēng)奪舊市場(chǎng)的占有份額。
7.了解銷(xiāo)售對(duì)象。為了向最可能成為買(mǎi)主的消費(fèi)者進(jìn)行廣告宣傳，必須注意消費(fèi)者的年齡、收入、階層等等，要了解并考慮各類(lèi)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和使用情況。
8.應(yīng)向消費(fèi)者作出有意義的承諾和保證。
9.應(yīng)樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)有的和別具一格的形象，而不要與競(jìng)爭(zhēng)者雷同或類(lèi)似。
10.突出產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性?xún)?yōu)點(diǎn)。
相關(guān)關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品軟文 軟文推廣 軟文營(yíng)銷(xiāo)
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