最近，我發(fā)現(xiàn)很多做營銷的人對(duì)營銷的理解有偏差，因此想簡單談一談我個(gè)人對(duì)營銷的一些看法，本文主要談產(chǎn)品軟文營銷。
先提幾個(gè)問題，第一個(gè)，為誰而營銷?第二個(gè)，如何營銷到被營銷者?第三個(gè)，什么樣的營銷最節(jié)約?
為誰而營銷?
目前，很多營銷人員，都希望借助一篇文章達(dá)到某種營銷的目的;也有營銷人員，認(rèn)為營銷文章，需要做到不留痕跡，潛移默化，讓讀者從中猜到你要營銷的內(nèi)容。這可能是絕大部分公關(guān)公司和產(chǎn)品PR負(fù)責(zé)人一直秉承的營銷策略。
我個(gè)人認(rèn)為，持這種觀點(diǎn)的營銷人員沒有充分認(rèn)識(shí)到“為誰而營銷”。希望做到不留痕跡的人，他們營銷的對(duì)象并不是用戶，而是競爭對(duì)手和自己。他們生怕競爭對(duì)手看到，所以將文章做的十分含蓄，甚至含蓄到普通用戶讀完之后，根本沒有被營銷到。
為誰而營銷?營銷的對(duì)象一定是用戶，而且是那些正在需要這一產(chǎn)品的用戶。比如，胃藥。普通人看胃藥的文章或者廣告沒有任何感覺，但是當(dāng)一個(gè)胃病病人，看到了胃藥的廣告或者軟文，他們不會(huì)認(rèn)為這是軟文或者廣告，他們會(huì)認(rèn)為這個(gè)關(guān)于胃病的文章對(duì)自己很有價(jià)值，其中提到的胃藥或許對(duì)自己有效，因此考慮嘗試。
而這個(gè)時(shí)候營銷就產(chǎn)生了價(jià)值。所以產(chǎn)品軟文營銷，要盡量縮短營銷到達(dá)用戶的距離。因?yàn)楫a(chǎn)品營銷的目的是讓有需要的用戶看到，產(chǎn)生使用和購買意向，對(duì)于并不需要該產(chǎn)品的用戶是沒有任何營銷必要的。所以一旦產(chǎn)品軟文搞的畏頭畏尾，讓需要這一產(chǎn)品的用戶傷透腦筋才看出你營銷的內(nèi)容，這次營銷就是失敗的，無效的。
營銷人員必須要記住：有需求的用戶是最懶惰和愚蠢的動(dòng)物，就如同饑餓中的嬰兒，很難具備甄選食物的能力，請(qǐng)不要以產(chǎn)品經(jīng)理的智商去衡量用戶的思維模式，更不要以產(chǎn)品經(jīng)理的視角去審視營銷文章，也不要擔(dān)心競爭對(duì)手看到你在營銷。
如何營銷到被營銷者?
那么如何將營銷內(nèi)容最有效的傳遞給營銷對(duì)象呢?既然我們談的是軟文營銷，特別是IT、互聯(lián)網(wǎng)等各類產(chǎn)品軟文營銷，那么我們還是主要講一講關(guān)于網(wǎng)絡(luò)投放吧。有人認(rèn)為，我們的營銷文章能放在新浪、騰訊等門戶網(wǎng)站的重要位置，會(huì)帶來最大的投放效果，如果文章只是發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上，并無推薦位置，那么這個(gè)投放就沒有價(jià)值。事實(shí)真的如此么?
我自身有個(gè)體會(huì)，以前我的新浪博客經(jīng)常被推薦到新浪科技首頁，如果在科技頻道首頁重要位置放置一天，點(diǎn)擊率大概在1000左右，也就是說這篇文章最多可以被1000個(gè)人看到。而這1000個(gè)讀文章的人，可能只有很少的人需要文章里被營銷的產(chǎn)品，也就是說這篇文章即使被放在重要的位置推薦1天，所實(shí)現(xiàn)的效果仍然屈指可數(shù)。
而大量用戶當(dāng)需要某一產(chǎn)品，遇到某個(gè)難題的時(shí)候，第一個(gè)想到的是通過搜索引擎找到答案。比如，我要買一部手機(jī)或者一臺(tái)電腦，我要找一款好用的手機(jī)瀏覽器，會(huì)通過搜索引擎，搜索相關(guān)關(guān)鍵字。有營銷人認(rèn)為，對(duì)于手機(jī)應(yīng)用，網(wǎng)民不會(huì)去搜索引擎尋找，因?yàn)檫@些產(chǎn)品是免費(fèi)的，選擇的時(shí)候不需要如此的慎重。
這種觀點(diǎn)其實(shí)太自以為是了。搜索引擎是最智能的篩取信息工具，是用戶學(xué)習(xí)、獲取幫助的最有效，最低成本途徑。每天海量的搜索請(qǐng)求是千差萬別的，但是這些長尾請(qǐng)求進(jìn)行細(xì)分，每一個(gè)類別的長尾都是很大的搜索量，都意味著豐富的需求。這也是為何google、百度可以日進(jìn)斗金的原因所在，的確搜索廣告非常有價(jià)值。
因此，我們不能以一個(gè)人的搜索習(xí)慣去定義海量用戶的搜索習(xí)慣，我們自己不去搜索的內(nèi)容，并不意味著沒有海量的搜索需求。我們所做的營銷文章，發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上之后，當(dāng)有需求的用戶搜索相關(guān)關(guān)鍵字，看到了我們的文章，那么這個(gè)用戶就是我們要找到精準(zhǔn)營銷對(duì)象，這篇文章對(duì)他是有價(jià)值的。
所以產(chǎn)品營銷文章，要持續(xù)不斷的發(fā)布，要不停地被搜索引擎收錄，只有這樣當(dāng)有需求的用戶使用搜索引擎找答案的時(shí)候，才可以發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，才不至于投入競爭對(duì)手的懷抱，這才是營銷文章的價(jià)值所在，頻道首頁推薦與否其實(shí)并不是那么重要。不用買搜索廣告位，傍著百度做營銷文章，是最有效，最低成本的營銷方法。
什么樣的營銷最節(jié)約成本?
打仗時(shí)候，投入產(chǎn)出最高的是狙擊槍，瞄準(zhǔn)敵人一槍爆頭，而沖鋒槍是最浪費(fèi)子彈的。產(chǎn)品營銷文章同樣如此，節(jié)約成本的最有效方法是直達(dá)用戶。寫文章的方式有千差萬別，并不能說哪種行文方式是最有效的，這要根據(jù)實(shí)際情況來決定。但是有一點(diǎn)要明確，文章務(wù)必直截了當(dāng)?shù)膶⒆陨懋a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)告知用戶。
既然我們做產(chǎn)品營銷文章的對(duì)象是需要產(chǎn)品的人，就是因?yàn)檫@些人需要產(chǎn)品，需要靠產(chǎn)品解決問題，所以我們的產(chǎn)品營銷文章沒有任何遮遮掩掩，欲言又止，東躲西藏的必要了，直接開門見山的告訴讀者，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么，能幫助他解決什么問題，這是最有效，最節(jié)約的營銷方式。
當(dāng)然有些文章，我們需要在某一特定背景、特定條件下，植入我們想要營銷的內(nèi)容。這樣可能會(huì)獲得更多讀者，然而讀者并不等于用戶，有些讀者看到我們的文章可能沒有任何價(jià)值，這其實(shí)也是一種浪費(fèi)。
總結(jié)下，產(chǎn)品營銷文章如何做?第一，要明確營銷的對(duì)象是需要產(chǎn)品的用戶，不應(yīng)以產(chǎn)品經(jīng)理的視角去評(píng)判產(chǎn)品文章，更不要擔(dān)心競爭對(duì)手看到你在營銷;第二，要明白搜索引擎才是產(chǎn)品營銷文章最應(yīng)關(guān)注的渠道，而不是一味的追求網(wǎng)站推薦位置;第三，要盡可能縮短產(chǎn)品營銷文章與用戶之間的距離，做到直截了當(dāng)，節(jié)約營銷成本，惜字如金。
PS：由于篇幅限制，時(shí)間限制，關(guān)于每一類營銷文章如何寫作，本文就不多講，留作以后有時(shí)間再寫，各位可以各抒己見，共同探討。(來源于站長之家)
相關(guān)關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品軟文 軟文營銷 產(chǎn)品營銷
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